5 bonnes raisons de demander une remise supplémentaire

par | Sourcing Stratégique

Il est des moments dans la vie de l’acheteur où la rapidité dans l’obtention de savings prend le pas sur la planification et la stratégie à moyen terme.
Lors d’une prise de poste ou à 4 mois de la fin d’année et des objectifs qui y sont associés par exemple.

Voici le passage en revue de 5 idées à exploiter pour saving rapide :

 

Nous sommes client depuis de nombreuses années

Si ce n’est pas déjà fait, il est temps d’annoncer clairement la couleur au prestataire: il n’existe pas pour vous de position privilégiée, du moins à l’heure actuelle où aucune stratégie à long terme n’est définie. Et l’historique de fonctionnement entre vos 2 compagnies, fruit de nombreuses années de collaboration où vous avez été plutôt cool par manque de temps ou priorisation sur d’autres famille d’achat a atteint ses grandes limites.

A utiliser principalement sur des achats où les prestataires sont nombreux. Vous pourrez toujours mettre en forme un appel d’offre plus structuré en début d’année suivante

 

Vous avez changé votre équipement de production, nous souhaitons bénéficier de vos avantages en matière d’économies de production

Le fournisseur a investi dans un matériel de meilleure qualité, plus récent et à la productivité accrue (rythme plus rapide dans la sortie de pièces, moins de réglages pour les séries, moins d’entretien donc coût d’exploitation réduit…). C’est le moment d’enfoncer le clou en regardant le découpage, lorsqu’il est disponible, de coûts et notamment de coût de production (la comptabilité analytique est là pour y aider). Si le coût de production interne baisse, il est légitime de récupérer une partie du saving du partenaire puisqu’au travers des commandes précédentes, on aura participé indirectement au financement du nouvel outil.

Dans le cas de collaborations étroites donneur d’ordres/fournisseurs, il est pertinent d’aider le fournisseur à accroître sa productivité en l’aidant à sélectionner des outils de production allant dans le sens de la réduction du coût de revient interne, même si de prime abord cela peut sonner comme particulièrement intrusif. Dans ce cas là, ne pas hésiter à mentionner le partenariat à plus long terme entre les 2 sociétés, et donc la tranquillité sur la période qui y est associée (pas de remise en cause du marché, chiffre d’affaires plus ou moins stable pour le prestataire etc).

 

Vous avez déjà amorti votre matériel de production, nous souhaitons bénéficier de la baisse de vos coûts de fabrication

Assez similaire à la remarque précédente, le prestataire a amorti comptablement ses outils de production (presses, machine-outils, fraiseuses etc). Par conséquent, ils ne représentent plus rien dans la comptabilité analytique en charges fixes (amortissements) du produit fini acheté, ce qui constitue là encore une excellente raison de revoir le coût d’achat.

A exploiter en ayant une très bonne connaissance du process de fabrication du partenaire, et avec en ligne de mire des visites de sites régulières et repérage des outils de production au fur et à mesure des visites. Ne pas hésiter à se faire accompagner par un profil plus technique qui saura détecter ce genre de détails, et penser pourquoi pas à contacter (toujours par réseaux sociaux), des commerciaux proposant ces outils de production afin d’en connaître les avantages et spécifications techniques utiles à la négociation

.

Nous pouvons vous accorder un testimonial moyennant remise complémentaire

Le testimonial client, ou publi-reportage avec interview à la clé, est un atout majeur dans le discours d’un commercial.

Il permet de démontrer de manière factuelle, avec un interlocuteur identifié (et que l’on peut contacter, d’autant plus facilement que les réseaux sociaux rendent possible la validation de l’information d’un clic), du bien fondé et du bon fonctionnement de ce qu’il a à proposer.

Participer à un testimonial vous permet alors de vous démarquer du client lambda, et d’assoir un peu plus la relation de manière indirecte et sans engagement tout en facilitant les futures ventes potentielles du fournisseur concerné.

A utiliser d’autant plus que la taille du donneur d’ordre est grosse (crédibilité accrue pour le commercial d’avoir « tombé » un grand-compte), dans le cas d’une entreprise plus petite, jouer la carte du multi-produits/multi-services souscrits, les commerciaux en sont friands et là aussi, l’engagement financier sur plus d’un produit/service adopté est le gage pour lui d’une crédibilité future accrue auprès des prospects.

Les commandes sont supérieures au prévisionnel négocié initialement

Arriver en septembre et constater sur ses commandes (avec une extrapolation fin d’année par règle de 3 par exemple), que les volumes négociés en début de contrat ou d’année seront inférieurs à la consommation réelle doit inviter à remise rétro-active sur la période concernée.

A manier avec précaution car attention au retour de bâton en cas de non respect de la commande annoncée…

Et vous, utilisez-vous des moyens rapides de savings pour arriver à des résultats rapides?

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Par Jérémy Ferrer, le 20/11/2020

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